E- manipulacje, czyli manipulacje społeczne w Internecie. Czy i jak jesteśmy w stanie się przed nimi ochronić?

Perswazja, czy manipulacja? Istnieje bardzo cienka granica między tymi dwoma pojęciami. Każde z nich zawiera nieco inne zabarwienie i ma na celu wywieranie na odbiorcy innego wpływu. Siła perswazji jest ogromną sztuką polegającą na przekonaniu kogoś do swoich racji i wyznawanych poglądów, czy wartości. Perswazja od manipulacji różni się tym, że nie powoduje ona negatywnych skutków i nie ma na celu wyrządzenia szkody psychicznej lub materialnej jednostce. Jednak, czy pojęcie manipulacji zawsze musi wywoływać w nas negatywne skojarzenia? Czym więc dokładnie jest manipulacja, dlaczego jest tak często stosowana i jakie zagrożenia z niej płyną? Czy w epoce Internetu, w której obecnie żyjemy możliwe jest zapanowanie nad czyhającymi pułapkami wynikającymi z manipulacji, czy musimy dobrowolnie poddać się jej sile? A może to właśnie manipulacja pozwala osiągać paradoksalnie dobre skutki?

Manipulacje społeczne i wywieranie wpływu na ludzi oraz podejmowane przez nich decyzje mają długą historię. Już od średniowiecza wraz z pojawieniem się pojęcia władzy istotne było poszukiwanie technik umożliwiających wpływ na psychikę drugiego człowieka. Nie znano wtedy jeszcze podstaw, praw, czy reguł, którymi kieruje się współcześnie znana i szeroko pojęta umiejętność manipulacji. Współcześnie umiejętność ta jest wykorzystywana niemalże w każdej dziedzinie i każdym aspekcie życia społecznego. Reklama, telewizja, portale społecznościowe, czy marketing, to tylko niektóre sfery, które na co dzień wykorzystują umiejętność wpływu na drugiego człowieka. W jakim celu to robią? W celu osiągnięcia własnych korzyści rzecz jasna.

Wraz z rozwojem technologii i techniki, umiejętność  manipulacji wykorzystywana przez różne korporacje oraz instytucje objęła również Internet. Internet jest uznawany za skarbnicę wiedzy. Korzystanie z różnego rodzaju portali społecznościowych i aplikacji takich jak Facebook, Twitter, pozwala nam na szybki dostęp do interesujących nas informacji, nowinek, czy po prostu daje nam możliwość oderwania się od codzienności realnego świata. Wielokrotnie zdarza się, że nawet nie zwracamy uwagi na to, jak wiele niebezpieczeństw i pułapek czyha na nas podczas beztroskiego przeglądania stron internetowych. Nie zawsze jesteśmy dobrze doinformowani, a ta niewiedza może przynieść fatalne skutki. Manipulacja w „sieci” to rzecz, o której wiele się słyszy. Specjaliści od spraw marketingu, reklamy, czy psycholodzy społeczni ostrzegają nas i przestrzegają przed nieumiejętnym korzystaniem z zasobów Internetu. Jednak, czy faktycznie zastanawiamy się nad powagą sytuacji i wielkością problemu jakim jest manipulacja społeczna w Internecie? Uważam, że warto pochylić się nad tym problemem i zgłębić jego największe tajemnice.

Jakie są metody manipulacji człowiekiem?

Kiedy zastanawiam się nad problemem szeroko pojętej manipulacji od razu na myśl przychodzi mi postać wybitnego i zasłużonego w dziedzinie psychologii społecznej profesora – Roberta Beno Cialdini’ego. Mężczyzna ten zasłynął głównie z publikacji książki pt: „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.”. Dzięki niej właśnie uzyskał światowy rozgłos i popularność zwłaszcza w gronie psychologów. Przedstawione przez niego reguły wywierania wpływu na ludzi są stosowane aż do dnia dzisiejszego. Specjalista uznał, że techniki wywierania wpływu społecznego można podzielić na 6 zasadniczych reguł – są to: reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, niedostępności, reguła wpływu autorytetu oraz społeczny dowód słuszności. Czym charakteryzuje się każda reguła i jakie przykłady manipulacji internetowych możemy przypisać do każdej z nich?

Reguła wzajemności

Reguła sklasyfikowana przez światowej sławy psychologa jest podstawą relacji międzyludzkich. Bez niej, nawiązanie jakiejkolwiek relacji z drugim człowiekiem było by praktycznie niemożliwe. Reguła ta mówi o tym, że większość z nas podświadomie będzie traktować drugiego człowieka w taki sam sposób, w jaki on sam został potraktowany, - czyli z wzajemnością. Jeśli ktoś wyciągnie do nas „pomocną dłoń” staramy się odwzajemnić otrzymaną przysługę przy najbliższej możliwej okazji, ponieważ uważamy to za swoistego rodzaju obowiązek. Nie zawsze podstawą wzajemności jest intencja nacechowana dodatnio. Zdarza się, że będziemy dążyć również do odwzajemnienia krzywdy, czy cierpienia, które ktoś nam zadał, w myśl starej już zasady :oko za oko, ząb za ząb. W społeczności internetowej istnieje wiele przykładów stosowania tej reguły w celach manipulacyjnych.

            Chyba nie ma na świecie osoby, która nie słyszała o portalu społecznościowym takim jak Facebook. Portal ten – jak większość podobnych serwisów społecznościowych – daje możliwość dostępu do ogromnej ilości informacji w jednym miejscu. Wystarczy kliknąć przycisk „Lubię to!”, dostępny na interesującej nas podstronie, aby dać sobie i światu możliwość bycia w nieustannym kontakcie z najbliższymi, czy pogłębiania wiedzy na interesujący nas temat (dzięki dostępom do grup tematycznych, czy wydarzeń). Właśnie dzięki możliwości gromadzenia „like’ów” (polubień danej strony, czy czyjejś aktywności) założyciele Facebook’a i sam portal zyskał popularność na światową skalę. Dla wielu użytkowników to właśnie możliwość komunikacji dzięki temu portalowi jest ułatwiona. Nie każdy z nas ma możliwość codziennej komunikacji „twarzą w twarz”, ponieważ dzieląca użytkowników odległość to uniemożliwia. Aby pozostać w stałym kontakcie z najbliższymi uważnie obserwujemy ich aktywność i często wykazujemy aprobatę dla podejmowanych przez nich działań poprzez zamieszczanie komentarzy pod zdjęciem, czy postem lub zostawianie „kciuka w górę”. W odpowiedzi na tak pozostawioną po sobie aktywność pojawia się jedna z czołowych technik manipulacyjnych - reguła wzajemności. Bardzo często jedyną formą odwzajemnienia okazanej aprobaty jest działanie na dokładnie tym samym schemacie. Nasz przyjaciel, czy członek rodziny, który otrzymał pozytywny komentarz odwzajemni się tym samym nawet wtedy, kiedy treść przez nas opublikowana nie będzie dla niego specjalnie interesująca, ponieważ uzna to za konieczność, czy moralny obowiązek. Podobnie sytuacja przedstawia się w przypadku korzystania z serwisu społecznościowego (również aplikacji smartfonowej) jakim jest Instagram. Działanie tego portalu polega głównie na wgrywaniu zdjęć o różnorodnej tematyce. Obecnie obserwuje się tendencję do przysłowiowego „odbijania piłeczki”. Ważna jest ilość polubień, szczególnie wtedy, kiedy pod umieszczonym na portalu zdjęciem widać dopisek „like for like” („polubienie za polubienie’’). Zamieszczana treść schodzi na drugi plan, a wyznacznikiem popularności staje się liczba polubień, czy ilość ludzi, którzy obserwują nasze konto. Właśnie ilość tzw. followersów (obserwatorów konta) ma tutaj kluczowe znaczenie, a wykorzystanie reguły wzajemności w kontekście zwiększania popularności jest coraz częściej stosowane. Przykładem jest „obserwowanie” coraz większej liczby użytkowników przez właściciela jednego konta. Osoba, która działa w taki sposób liczy na odpowiedź zwrotną w postaci obserwowania jej własnego konta. Kiedy już ją otrzyma, cofa „śledzenie” profilu dotychczasowych (często obcych) osób. Osoby te, najczęściej nie zostają o tym powiadomieni, a cała działanie jest dokonywane w celu zwiększenia popularności konta danego użytkownika. Najczęściej możemy to zaobserwować między użytkownikami, który udostępniają podobne treści na swoich kontach. Dlaczego? Może właśnie dlatego, aby stosowany „trick” nie był tak bardzo widoczny, a takie zachowanie nie budziło podejrzeń. Kto otrzymuje z takich działań największe korzyści? Portal społecznościowy, czyli w tym przypadku Facebook i Instagram. Dodatkowe kliknięcia oraz czas przeznaczony na przeglądanie aktywności znajomych, czy rodziny jest nieustannie kontrolowany, mierzony i rejestrowany przez założycieli i pracowników portali, a co za tym idzie budżet finansowy firmy rośnie z minuty na minutę. Reasumując: liczba „polubień” wzrasta, a popularność serwisu rośnie z dnia na dzień. Innym przykładem zastosowania reguły wzajemności jest nasza reakcja na otrzymywanie różnego rodzaju darmowych dodatków przy dokonywaniu internetowych zakupów. Barwne reklamy, zachęcające hasła i kampanie reklamowe sprawiają, że łatwiej ulegamy internetowym manipulacjom. Wiele firm, czy serwisów aukcyjnych w zamian za korzystanie z ich usług oferuje drobne upominki, czy prezenty. W reakcji na okazywane przez nich dodatki często decydujemy się również odwzajemnić i dokonujemy kolejnego zakupu reklamowanego produktu, który z reguły okazuje się zbędny. Prawdopodobnie, gdybyśmy nie zostali zachęceni darmowym dodatkiem, nie dokonalibyśmy zakupu. Siła wpływu spełnia jednak swoje zadanie, a my, jako konsumenci dajemy się nabrać na typowy „chwyt marketingowy”.

            Dopiero po głębszej analizie możemy dojść do wniosku, że manipulacja społeczna w Internecie może być podtrzymywana i potęgowana naszymi własnymi i wzajemnymi działaniami.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Zaangażowanie w podjęte przez nas działania i wytrwałe dążenie do ich realizacji to coś, z czym spotykamy się w społeczności nie tylko realnej ale również internetowej. Kiedy planujemy jakieś długotrwałe działanie, będziemy za wszelką cenę dążyć do jego zakończenia i udanej realizacji. O tym mówi kolejna reguła sklasyfikowana przez Roberta Cialdini’ego – reguła zaangażowania i konsekwencji. Dlaczego nie decydujemy się na przerwanie działania, kiedy okazuje się, że jego efekt nie będzie dla nas satysfakcjonujący? Może wynikać to z dużej ilości poświęconego czasu na doprowadzenie naszych planów do samego końca (tzw. pułapka utopionych kosztów) lub z potrzeby bycia konsekwentnym (czynnik temperamentalny). Wytrwałe dążenie do realizacji planów, czy zamierzeń często bywa wykorzystywane przez właścicieli niektórych stron internetowych, czy portali aukcyjnych. Czy warto więc uparcie angażować się w konkretne działanie tylko po to, by być uważanym za konsekwentną osobę? A może warto powiedzieć „stop”, na chwilę się zatrzymać i nie pozwolić sobą dalej manipulować w społeczności internetowej?

W Internecie często obserwujemy coraz to większą ilość różnego rodzaju testów i quizów. Testy na inteligencję, czy testy osobowościowe bywają dla nas pewnego rodzaju weryfikacją i potwierdzeniem (bądź nie) naszych wcześniejszych przypuszczeń. Są one bardzo rozpowszechnione i coraz większa ilość osób poświęca dużą ilość własnego czasu, aby wypełnić je dobrze i w efekcie otrzymać dokładny wynik. Testy te są tak skonstruowane, aby dokładnie dotknąć każdego, nawet najmniejszego aspektu naszej osobowości, a dokładna odpowiedź wymaga skupienia. Po wypełnieniu testu, czy quizu liczymy na szybki wynik naszej pracy. Często jednak okazuje się, że aby uzyskać dostęp do wyników należy za to zapłacić np. w formie wysłanego sms’a pod podany numer. Dlaczego o tym, że uzyskanie dostępu do wyników jest płatne dowiadujemy się na końcu? Otóż prawdopodobnie gdybyśmy zauważyli tą informację wcześniej, to zrezygnowalibyśmy z wypełniania testu. To przemyślana taktyka, nad którą pracuje często ogromna liczba ekspertów z dziedziny psychologii, czy marketingu. Kiedy kończymy wypełnianie testu, który pochłonął dużą ilość naszego czasu,  prawdopodobnie nie zrezygnujemy z możliwości otrzymania wyników i w efekcie wysyłamy sms’a , którego koszty bywają często niemałe. Nie mamy również gwarancji, że otrzymamy wyniki. Tak właśnie manipuluje się ludźmi w Internecie. Warto jednak wspomnieć, że wyniki uzyskane w rozwiązanym wcześniej teście mogą być wątpliwe i nie powinny być ostatecznie interpretowane przez samego testowanego. Ich interpretacją powinien zająć się specjalista taki jak psycholog, którego opinia powinna być dla nas kluczowa. Nie chcemy być uznani za niekonsekwentnych więc jeśli podjęliśmy się jakiegoś działania (w tym przypadku wypełnienia testu), doprowadzimy je do końca nawet wtedy kiedy będzie to wymagało od nas płatności.  Również ilość pochłoniętego czasu i zaangażowania nie pozwala na przerwanie testu, kiedy do otrzymania wyniku jest tak blisko. Więc kontynuujemy to i płacimy. Kto na tym wszystkim korzysta? Właściciele serwisów internetowych, na których dostępne są tego typu testy. Teraz już możemy się domyśleć, dlaczego większość z testów zawiera tak dużą ilość pytań. Duża ilość pytań = duża ilość pochłoniętego czasu = zaangażowanie =  w konsekwencji przepływ pieniędzy na konto serwisu internetowego. Podobne działanie i wykorzystanie tej reguły manipulacji internetowej możemy zauważyć na stronach internetowych oferujących użytkownikom dostęp do filmów online. Podczas oglądania interesującego nas filmu zdarza się, że w najbardziej interesującym momencie film zostaje zatrzymany, a my – oglądacze - jesteśmy proszeni o dokonanie płatności w zamian za kontynuację trwającego seansu. W tym przypadku większość z nas również płaci, aby cieszyć się dalszą możliwością oglądania filmu, czy serialu. Twórcy i założyciele serwisów oferujących tego typu usługi również najczęściej nie informują użytkowników o konieczności płatności, ponieważ wiedzą, że mogłoby to zmniejszyć ilość odwiedzin ich strony, a co za tym idzie – jej mniejszą popularność. Kiedy film, który oglądamy zostanie przerwany, naturalnie będziemy chcieli go kontynuować, a do tego konieczne będzie uregulowanie opłaty. To prosty sposób na gromadzenie pieniędzy przez serwisy, które oferują tego typu pozornie „darmowe usługi”. Taka sama sytuacja zdarza się w przypadku stron oferujących gry internetowe. Szczególnie interesujące z punktu widzenia producentów jest udostępnianie ograniczonej wersji gry – wersji demonstracyjnej (wersji demo). Producenci gier starają się jak najbardziej zachęcić graczy do zakupu pełnopłatnej wersji gry przez jej reklamę. Zdarza się jednak, że po dokonanej transakcji otrzymane funkcje są dosyć mocno ograniczone, jednak nie można zarzucić producentowi, że zupełnie nie istnieją. Producent w wersji demonstracyjnej przedstawia same najciekawsze opcje dostępne dla graczy, jednak po zakupie okazuje się, że odbiegają one od tych prezentowanych wcześniej. Skoro jednak, będąc graczem, skorzystam z wersji demonstracyjnej, nie mogę przecież teraz nie kupić tej pełnopłatnej - prawda? Na powyższych przykładach idealnie widać, że reguła manipulacji społecznej polegającej na zaangażowaniu i konsekwencji jest obecna nie tylko w świecie realnym ale również wirtualnym.

Reguła lubienia i sympatii

Wykorzystanie tej reguły manipulacji jest dosyć powszechne zwłaszcza w Internecie. Wiedzą o tym bardzo dobrze użytkownicy internetowych portali randkowych i społecznościowych oraz amatorzy czuwający nad „bezpieczeństwem” w Internecie – potocznie nazywani Hakerami ( ang. Hacker). Pierwsi z nich potrafią wzbudzić nasze zaufanie, umiejętnie nami zmanipulować i jednocześnie ograniczyć naszą czujność, a czasami w perfidny sposób wykorzystać znajomość internetową do własnych celów. Drudzy zaś umiejętnie wykorzystują nasze emocjonalne stosunki z bliską osobą do wyrządzania większych, lub mniejszych szkód – nie tylko tych materialnych. My sami jesteśmy często pośrednikami w udostępnianiu im ściśle tajnych informacji, chociaż najczęściej nie mamy o tym najmniejszego pojęcia. (hiperłącza wysyłane przez Hackera, które nieświadomie otwieramy i sprowadzamy na siebie niebezpieczeństwo). Jak to możliwe? Wszystko jest starannie przemyślaną taktyką, która ma na celu odwrócić naszą uwagę, a myśl przewodnia to sprawić, by odbiorca został w prosty sposób zmanipulowany.

Przykładem, gdzie wykorzystane do własnych celów zostają nasze uczucia jest działalność hakerów internetowych. Która otrzymana wiadomość będzie dla mnie istotniejsza: otrzymana od znajomego, którego widuję bardzo rzadko, czy od brata, z którym kontakt mam niemal codziennie? Hakerzy wiedzą, że aby uzyskać potrzebne im informacje najlepiej zrobić to za pośrednictwem osób, których darzymy silnym uczuciem. Najczęściej przejawy ich działania widać na portalach społecznościowych, na których wysyłają w wiadomościach prywatnych zainfekowane wirusem treści. Potrafią oni wprowadzić nas w błąd i zmniejszyć naszą czujność dzięki odpowiedniemu doborowi słów, pod którym najczęściej znajduje się hiperłącze przekierowujące nas do kolejnej strony. Wielokrotnie już samo kliknięcie i otworzenie zakładki powoduje automatyczne pobranie wirusa lub umożliwia hakerom dostęp do naszych prywatnych treści. Dlaczego posługują się oni naszymi bliskimi, zamiast zrobić to za pośrednictwem przypadkowego znajomego? Otóż treści, które zostałyby wysłane z konta przypadkowej osoby mogłyby wzbudzić naszą podejrzliwość. W przypadku bliskich mamy gwarancję tego, że nie będą chcieli nam oni zaszkodzić. Hakerzy to wiedzą – dlatego również wykorzystują fakt ponadczasowego istnienia reguły lubienia i sympatii. Inną formą manipulacji z wykorzystaniem reguły podanej wyżej jest komunikacja internetowa z nieznanymi wcześniej ludźmi. Nie każdy człowiek poznany w Internecie będzie miał dobre intencje w kontekście naszej osoby. Jeśli będzie on chciała wykorzystać znajomość z nami do własnych celów, to najpierw będzie musiał zbudować wzajemne zaufanie – to podstawa. Zawsze łatwiej jest manipulować ludźmi, których darzymy uczuciem, dlatego należy być niezwykle czujnym. Nigdy nie mamy pewności, czy informacje, które wiemy na temat drugiej osoby są prawdziwe i czy nie jesteśmy tylko zwykłą marionetką w rękach nieznajomego towarzysza z drugiej strony komputera.

Reguła niedostępności

Jak działa nasz mózg, kiedy dowiaduje się, że interesującego nas produktu została  niewielka ilość? Prawdopodobnie będzie domagał się jego posiadania w obawie przez utratą wielkiej okazji. To naturalne – od wieków już najbardziej pożądanym jest to, czego mieć nie możemy. „Promocje, rabaty, niepowtarzalne okazje, ostatnie sztuki”, to tylko niektóre z haseł, które informują nas o bliskiej niedostępności reklamowanego produktu, czy usługi. Tylko jak rozpoznać czy to faktycznie „ostatnie sztuki”, czy limit jest jednak nieograniczony, a ograniczone są jedyne nasze umiejętności rozpoznania kolejnej manipulacji?

Wakacje to idealna okazja dla biur podróży, czy organizatorów wycieczek, aby tworzyć niepowtarzalne reklamy i umieszczać je w „sieci”, w celu zwiększenia grona odbiorców i potencjalnych klientów. Czy oferowane przez biura podróży oferty „last minute” to faktycznie próba manipulacji klientem, czy po prostu ich troska o zapewnienie idealnego wypoczynku w przystępnej cenie? Reklamy umieszczane w Internecie są kolorowe, zawierają barwne ilustracje, ciekawe i wpadające w ucho hasła. Wszystko po to, aby zachęcić klienta do zakupu proponowanej przez nich oferty. Często jednak reklamowane wakacje nie mają odzwierciedlenia w rzeczywistości, a atrakcje oferowane w internetowej reklamie niekoniecznie są tymi, które widzimy w rzeczywistości. Dlaczego tak się dzieje? Twórcy różnego rodzaju internetowych reklam tworzą je w celu przyciągnięcia uwagi konsumenta. Reklamowane obiekty widoczne na stronach biur podróży są często przekoloryzowane, a ich oferta wzbogacana o dodatkowe możliwości, których w rzeczywistości nie ma, lub są bardzo mocno ograniczone. Efekt? Kiedy dowiadujemy się, że zostało już tylko „kilka wolnych miejsc” najczęściej wybieramy właśnie taką ofertę z obawy przed bliską jej niedostępnością. Jeśli czegoś jest mało, to prawdopodobnie jest to dobre i jest na to wielki popyt – dlaczego więc mielibyśmy być gorsi i nie mielibyśmy skorzystać z takiej „niepowtarzalnej” okazji? Czasu jest niewiele, a taka okazja może się więcej nie powtórzyć – więc kupujemy. Innym przykładem wykorzystania reguły niedostępności w Internecie jest bardzo popularne licytowanie sprzedawanych przedmiotów na internetowych platformach handlowych takich jak np. platforma Allegro. W tym przypadku odpowiednia reklama produktu ale przede wszystkim dobór odpowiednich słów, czy haseł ma ogromne znaczenie w pozyskaniu dużej liczby osób licytujących konkretny produkt. „Nie możesz przegapić takiej okazji”, czy „Ilość sztuk ograniczona” to tylko niektóre z haseł, które powodują, że faktycznie nie powinniśmy zrezygnować z pozornie „niepowtarzalnych okazji”. Często właściciele i pracownicy platform handlowych umieszczają również konkretny termin, w którym licytacja ma się zakończyć. Powoduje to wzbudzenie w nas wewnętrznej presji i konieczności do zakupu zanim zrobi to ktoś inny. Dlatego często kwota, którą ostatecznie zapłacimy za produkt jest dużo wyższa od tej początkowo przez nas oferowanej? Zawsze będziemy walczyć przecież o to, co pozornie niedostępne, niż o to, co popularne i pospolite.

Reguła wpływu autorytetu

Czyją prośbę spełnimy chętniej? Kogoś, kogo darzymy sympatią, czy kogoś, do kogo mamy obojętny stosunek? Myślę, że odpowiedź jest banalnie prosta. Łatwiej jest nam nawiązywać relacje i spełniać oczekiwania ludzi, których darzymy uczuciami takimi jak chociażby miłość, czy sympatia. Doskonale wiedzą o tym specjaliści zajmujący się reklamą internetową oraz osoby, prowadzące różnego rodzaju blogi internetowe. Jeśli jesteś powszechnie znany, to musisz mieć rację. Czy na pewno?

Branża reklamowa jest jedną z tych, w których techniki wpływu na drugiego człowieka są powszechnie wykorzystywane. Prawie na każdej kolejnej otwieranej stronie internetowej automatycznie wyświetlane zostają różnego rodzaju reklamy. Jak dotrzeć do potencjalnego klienta? Wzbudzić jego zaufanie – rzecz pierwszorzędna. Czy zastanawialiśmy się kiedyś nad tym, dlaczego leki, suplementy diety, czy inne substancje mające poprawić naszą kondycję zdrowotną są reklamowane przez lekarzy i specjalistów? Dlaczego zawsze wykorzystywane do tego są osoby, których stopień naukowy jest wyraźnie zaznaczany na ekranie komputera? Odpowiedź jest prosta – aby wzbudzić nasze zaufanie i zwiększyć sprzedaż np. danego leku. Jeśli widzimy produkt reklamowany przez osobę, do której mamy zaufanie – takiej jak lekarz – chętniej będziemy ulegać jej namowom, czy zaleceniom. Prawda jest jednak zupełnie inna. Ludzie, którzy zostają zatrudnieni w celu reklamy przykładowych leków najczęściej nie mają żadnej specjalistycznej wiedzy na ten temat. Są to przygotowani do odegrania roli aktorzy. Wpływ tego typu reklamy jest jednak ogromny. Jeśli ktoś, kogo darzymy tak wielkim zaufaniem jak lekarz twierdzi, że „dla naszego zdrowia” lepiej będzie kupić lek, jak moglibyśmy mu odmówić? Prosta manipulacja, która rozprzestrzenia się na coraz większą skalę. Zastosowanie reguły autorytetu wyraźnie widać również podczas oglądania różnego rodzaju blogów internetowych. Obecnie coraz więcej młodych ludzi pragnie spróbować swoich sił w branży modowej, czy kosmetycznej. Staję się ona coraz bardziej popularna szczególnie wśród nastolatek, które czerpią inspirację z oglądania swoich rówieśniczek, dzielących ich punkt widzenia. Znajdują one w nich sprzymierzeńców, czy nawet „bratnie dusze”. Coraz więcej dziewczyn zaczyna zakładać konta na różnych serwisach społecznościowych – np. YouTube, aby nagrywać filmy reklamujące nowe kosmetyki, ubrania, czy wystawiać własne rekomendacje. Wraz z pojawieniem się większej liczby subskrybentów – czyli osób, które chcą być na bieżąco informowani o kolejnym dodanym filmie- wzrasta popularność kanału i grono odbiorców. Blogerki w swoich filmach dosyć często reklamują używane przez nie produkty, aby zachęcić swoich oglądaczy do zakupu. W efekcie większość oglądających decyduje się na jego zakup, ponieważ ufa opiniom i rekomendacjom wystawianym przez tak istotną dla nich osobę. Często zdarza się jednak, że nagrywane filmy są sponsorowane, dziewczyny w zamian za reklamowanie np. kosmetyku otrzymują pieniądze, a opinia wystawiana przez autorów filmów nie jest wiarygodna i subiektywna. Nie zawsze widzowie są o tym informowani, dlatego kupują produkt mimo tego, że może on okazać się bezużyteczny i może nie spełniać naszych oczekiwań. Miejmy się zatem na baczności – łatwo ulec tutaj manipulacji.

Społeczny dowód słuszności

Skoro inni zachowują się w taki, a nie inny sposób – ja też powinnam. To bardzo typowy sposób myślenia, charakterystyczny dla ostatniej z reguł przedstawionej przez Roberta Cialdini’ego. Jeśli jakieś zachowanie jest uznawane za społecznie prawidłowe, to postąpimy tak samo jak większość społeczeństwa. Punktem najważniejszym  w wywołaniu w nas samych konkretnej reakcji jest reakcja innych osób, ponieważ to nią będziemy się sugerować. Opinia innych ludzi staje się więc wyznacznikiem naszej opinii. Reguła ta pokazuje jak zachowują się i działają ludzie w większych zbiorowiskach (podobnie jak w psychologii tłumu). Znajduje ona zastosowanie prawie w każdym miejscu w Internecie, gdzie budowana zostaje opinia publiczna. W przypadku, kiedy mamy wątpliwości jaką decyzję podjąć, najczęściej sugerujemy się opinią innych użytkowników Internetu, bo skoro są oni pewni swoich racji, to przecież „muszą mieć rację”. Zamiast ufać własnej intuicji, ufamy presji wywieranej przez resztę grupy, czy społeczności. Możemy to łatwo zauważyć np. na forach internetowych, czy w komentarzach pod postami na serwisach społecznościowych. Zachowanie, w którym przyjmujemy opinię innych ludzi i dopasowujemy się do niej to konformizm. Badania na ten temat przeprowadzano już w 1955 r. (badania Solomona Asch’a na temat wpływu opinii większej grupy na decyzję jednostki). Dlaczego łatwiej jest nam przyjąć opinię większości i dlaczego jest ona dla nas wyznacznikiem prawdy?

Najbardziej widoczne jest to podczas czytania opinii w Internecie na konkretny i szukany przez nas temat. Czytanie rekomendacji danego produktu, a może szukanie idealnego miejsca na wypoczynek w czasie wakacji? Zanim zdecydujemy się podjąć decyzję warto zasięgnąć oceny innych ludzi, którą łatwo możemy znaleźć w Internecie. Najczęściej właśnie to dzięki negatywnym, bądź pozytywnym opiniom podejmujemy takie, a nie inne decyzje. Trzeba jednak pamiętać o tym, że nie wszystko, co znajdujemy w Internecie jest prawdą. „Sieć” daje możliwość pozornej anonimowości. Nie każdy z przeczytanych poglądów jest zgodny z prawdą i stanem faktycznym. Ludzie, aby zwiększyć ilość pozytywnych opinii, czy komentarzy są skłonni do zakładania fałszywych kont i kreowania zakłamanego wizerunku reklamowanego produktu, firmy, czy usługi. Ludzie czytający takie informacje będą przychylniej patrzyli na reklamowany obiekt i często właśnie to będzie dla nich potwierdzeniem dobrej jego jakości. W efekcie finalnym decydujemy się na zakup, czy skorzystanie z oferty mimo tego, że prawda może odbiegać od wizerunku wykreowanego w społeczności internetowej. Gdzie jeszcze możemy zauważyć, jak łatwo zmanipulować człowiekiem dzięki zastosowaniu społecznego dowodu słuszności? Strony internetowe, czy różne grupy są miejscami, w których bardzo często łatwo jest zmienić, czy wpłynąć na opinię drugiego człowieka. Szczególnie ciekawym przykładem są grupy, czy wydarzenia, które zachęcają nas do wygrania bonów lub zniżek na zakupy w sklepach znanych i cenionych firm. Po zapoznaniu się z wieloma opiniami użytkowników, których treść widnieje na odwiedzanych stronach, nasza pewność, co do ich wiarygodności rośnie. Najczęściej jednak opinie tych ludzi mają podobną treść i strukturę, która jest wygenerowana przez internetowego wirusa. Opinie są dodawane automatycznie zaraz po odwiedzeniu strony, a użytkownicy nie mają pojęcia, o wykorzystaniu ich konta do takich celów. Ilość opinii wciąż rośnie, a nie wszyscy mają świadomość tego, że są one nieprawdziwe. Zostajemy zmanipulowani dzięki kilku zdaniom anonimowych osób. Ale skoro większość użytkowników jest zgodna, przecież „musi” być to prawda, czyż nie?

Czy istnieją pozytywne aspekty manipulacji?

Czy manipulacja zawsze musi wywoływać w nas negatywne skojarzenia? Może nie zawsze działalność internetowa jest powiązana z wykorzystaniem naszej czujności i otrzymaniu tylko jednostronnej korzyści. Manipulacja w sprzedaży internetowej, czy w mediach internetowych może przynieść obustronne korzyści. Przykłady, które udało mi się zauważyć w tych dwóch obszarach Internetu przedstawię poniżej, ponieważ warto zwrócić na nie uwagę.

Ku przestrodze, ku przestrodze… czyli o zwiększaniu świadomości społeczeństwa

Czym żyją internetowe gazety czy dzienniki? Wszystkim tym, co ludzie będą chcieli przeczytać. Szczególnie ciekawym przypadkiem, który udało mi się zaobserwować, jest zamieszczanie zdjęć z wypadków, czy drogowych kolizji. Każde takie zdarzenie jest okazją dla mediów do zwiększenia oglądalności ich stron internetowych. Najczęściej zaraz obok chwytliwego tytułu, który ma przyciągnąć uwagę odbiorcy, aby przeczytać zamieszczony artykuł – znajduje się zdjęcie. Fotografia ma dodatkowo wizualnie zachęcić nas do zapoznania się z treścią artykułu. Czy zawsze jednak zamieszczone zdjęcie jest tym, które zostało wykonane na miejscu zdarzenia? Bardzo często zdjęcia do takich artykułów znajduje się w Internecie. Po co? Załóżmy, że doszło do kolizji drogowej, w wyniku której auto uległo nieznacznemu uszkodzeniu. Łatwiej jest znaleźć i zamieścić zdjęcie przedstawiające nieco bardziej uszkodzony pojazd tej samej marki, który wcześniej uległ kolizji w innych okolicznościach, aby ludzie chętniej „klikali” i zapoznawali się z artykułem. Tak samo jest w przypadku wypadków drogowych. Często są to sytuacje tragiczne w skutkach, a na portalach społecznościowych możemy znaleźć zdjęcia bardziej drastyczne, które nie są tymi, pochodzącymi z miejsca zdarzenia. To bardzo brutalny przykład manipulacji. Jakie są jednak pozytywne jej aspekty dla oglądacza takich treści? Zwiększa się świadomość społeczna problemu i poważnych skutków, jakie mogą spowodować wypadki, czy kolizje drogowe. Oglądanie tak drastycznych treści (nie zawsze mających odzwierciedlenie w faktach) może zwiększyć naszą uwagę i czujność na drogach. Potraktujmy więc ten częsty przykład manipulacji jako przestrogę i wykorzystajmy go w celu zwiększenia naszego bezpieczeństwa i świadomości każdego kierowcy.

Taniej kupię – drożej sprzedam?

Taniej kupić – drożej sprzedać. To typowa technika, którą możemy zauważyć szczególnie na stronach, które oferują swoim użytkownikom możliwość zakupu konkretnego produktu po „najniższej cenie”. Czy zawsze cena oferowana na tego typu stronach jest tą najniższą? Oczywiście, prawdopodobnie większość rzeczy kupowanych za pośrednictwem Internetu jest tańszych niż kupowanych w sklepach stacjonarnych. Czy jednak są one „najtańsze”? Odpowiedź brzmi nie. Najtańsze przedmioty będą kupowane hurtowo, wyższa cena będzie na stronach internetowych a najwyższa w sklepach stacjonarnych. Hasła „wyjątkowa okazja”, czy „u nas najtaniej” widoczne na reklamach stron internetowych są więc nieprawdziwe. Umieszczanie ich to kolejny przykład manipulacji. Jaki pozytywny aspekt  dla kupujących przejawia się w tego typu manipulacji? Mimo haseł, które nie mają odzwierciedlenia w faktach, prawdą jest to, że produkt kupowany w Internecie jest wielokrotnie tańszy niż w sklepie stacjonarnym. Nie zawsze jest on jednak najtańszy. Dla kupującego jednak istotna będzie cena, dlatego prawdopodobnie dokona zakupu za pośrednictwem Internetu.

Manipulacje obecne są wszędzie.

Możemy bardzo łatwo zauważyć, że słowo „manipulacja” i jego dostępność obecna jest na wielu płaszczyznach w społeczności internetowej. Wieloznaczność tego słowa jest ogromna tak samo, jak ogromna jest ilość przykładów, w których zdolność manipulacji odgrywa istotna rolę.

Czy możliwe jest zatem zapanowanie nad pułapkami manipulacji, czy należy poddać się ich działaniu?

 Uważam, że w dzisiejszych czasach i w erze technologii nie ma ludzi w pełni odpornych na manipulację – są jednak narzędzia, które zwiększają świadomość ludzi na temat siły i technik manipulacji w Internecie,  a zbudowanie świadomości - to rzecz kluczowa.

Korzystaj tylko ze sprawdzonych źródeł, nie dokonuj pochopnych decyzji, porównuj okazje, przeglądaj treści powołujące się na rzetelne dane naukowe, zanim dokonasz zakupu lub podejmiesz decyzję – zatrzymaj się i zastanów, ale przede wszystkim…

MYŚL KRYTYCZNIE!

Sandra Świeczkowska